第535回：継続的な成長を促す、中小企業のためのWebマーケティング人材育成、次の一手

ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。 今回は「社内にいる既存の従業員のデジタルスキル・Webマーケティングスキルをどうやって上げていくか」というテーマでお話しします。特に、 研修をしても、しばらくするとほとんど忘れられてしまう 外部講師を頻繁に呼べるほど、予算や時間に余裕がない とはいえ、このままではデジタルに弱い会社のままではないかと不安 そんな状況で悩んでいる方に向けて、「日常の中で自然にスキルアップしていくための考え方」と「現実的な取り組み方」を、私自身の現場での経験も交えながらお伝えしていきます。 既存社員のデジタルスキルアップ、「機会がない」問題 社内のデジタルスキルを上げたいと思ったとき、多くの会社が最初に考えるのは次の二つです。 外部セミナーや講座に社員を参加させる 自社に講師を呼んで、社内研修を行う もちろん、これ自体は悪いことではありません。ただ、よく聞く悩みがあります。 せっかく研修をしても、1か月後には内容をほとんど覚えていない 予算的に、毎月のように研修を組めるわけではない 教材を常に用意しておく余裕もない つまり「スキルアップの機会を用意しているつもりなのに、それが身についていないように感じる」という状況です。 ここで一度整理しておきたいのは、 単発の研修やセミナーだけで、人が大きく変わることはあまり多くない という前提です。これは講師の腕の問題というより、仕組みの問題に近いと考えています。 単発の研修や外部セミナーに過度な期待をしない 外部セミナーの会場を思い浮かべてみてください。きれいな会場に集まって、同じテーマに関心がある人が周りにたくさんいて、成功事例の話も聞ける。非日常の空間として、刺激のある場になりやすいですよね。 その場では「なるほど、自社でもやってみたい」と思うのですが、会社に戻る途中でふと冷静になります。 うちの会社の状況で、これは本当にできるのだろうか まず何から手をつければいいのか この段階で、多くの方の行動は次の二つに分かれます。 セミナー主催企業や登壇者の会社にそのまま相談し、支援を依頼する 社内向けのレポートだけ書いて、「いつかタイミングがきたらやろう」と後回しにする 結果として、 セミナーをきっかけに「継続的な行動」が生まれないまま時間が過ぎていく ことが多いのです。これは社内研修でも同じで、外部の人が来ることでその場の空気は変わりますが、それだけで日常の行動が変わるかというと、難しい面があります。 私が研修で必ず「フォローアップ期間」をつける理由 私も企業研修を行いますが、必ずセットにしているのが 研修後のフォローアップ期間 です。たとえば、4日間の研修を行ったら、その後1か月は Microsoft Teams（チームズ） Slack（スラック） Chatwork（チャットワーク） など、その会社で使っているグループウェアやチャットツール上で質問を受け付けるようにしています。 実際にやってみると、フォローアップ期間に飛んでくる質問は、研修のスライドに直接は出てこないようなものも多いです。むしろ、そうした具体的な質問へのやりとりのほうが、最終的には役に立ったと言われることが多いくらいです。 この経験からも、 「1回の研修で人を変える」という期待をいったん手放す ことが重要だと考えています。では、代わりにどこに期待すべきか。それが次のテーマです。 中小企業でも続けられる「日常ベース」の学び方 「毎週のように研修をする」「高額な講師を定期的に呼ぶ」というのは、正直なところ、多くの中小企業では現実的ではありません。そこで視点を変えて、 日常の中にある「当たり前の行動」そのものを、学びの場として活用する という考え方で設計してみてはどうでしょうか。 たとえば、皆さんは普段、自分が何かを買うときやサービスを選ぶとき、どれくらいの頻度でウェブ上の情報を見ているでしょうか。まったく見ないという人は、かなり少ないのではないかと思います。 その「自分がお客様になっている時間」は、 自社の顧客の気持ちを理解するうえで、とても大きなヒントの宝庫 です。売り手としての時間より、お客様として情報を見ている時間のほうがずっと長い、という方も多いはずです。 であれば、 そこから積極的に学んでしまおう という発想です。 自分の購買行動を観察する おすすめしているのは、何かをウェブで探したり比較したりするときに、次のようなことを意識してメモしてみることです。 自分はなぜその商品・サービスが気になったのか 最終的に選ばなかったサイト・会社は、なぜ避けたのか 特に後者の 「選ばなかった理由」 が重要です。選んだ理由は、意外と感覚的だったり、うまく言葉にできなかったりすることが多いのですが、 「やめた理由」「避けた理由」は、比較的論理的に説明できることが多い のです。 価格の書き方が分かりにくくて不安を感じた 会社情報がほとんど載っておらず、信頼しきれなかった 問い合わせフォームが面倒そうだったのでやめた こういった「マイナスの理由」は、人間の性質として見つけやすい面があります。そこをあえて意識して言葉にしていくと、 お客様がどこで離脱するのか、どこに不安を感じるのか が、自分の体験を通じて見えてきます。 「選ばなかった理由」を言語化してためていく 最初は少し手間に感じられるかもしれませんが、 「どのサイトを見て」 「どこが気になって」 「最終的に、どんな理由でやめたのか・選んだのか」 といった情報を、簡単なメモや社内の共有ノートにためていくだけでも、かなり視点が変わってきます。 これを続けることで、 「こういう情報が書いてあると読む気が失せる」 「こういう情報があると、次のページも読みたくなる」 といった「読んでいる側の感覚」が、自分の中で整理されていきます。すると、いざ自社のウェブサイトや広告を考えるときに、 お客様目線でチェックする力 が自然と身についてきます。 アウトプットして初めて身につく とはいえ、頭の中で思うだけだと、どうしてもあいまいなままになりがちです。そこで大切になってくるのが、 簡単なレポートにまとめてもらう 月に一度の勉強会のような場で共有してもらう といった アウトプットの場 です。 知識や気づきを 言葉にする（言語化する） 筋道を立てて説明する（論理化する） というプロセスを通さないと、頭の中でうまく整理されません。結果として、 研修で聞いたこと 本やセミナーで学んだこと が「なんとなく分かった気がする」状態のまま、ゆっくり記憶から薄れていきます。 よく「研修をしても、すぐ忘れてしまう」と言われますが、正確には そもそも自分の中で整理できるところまで吸収しきれていない ことが多いのです。特に、成功事例だけを紹介するような研修は要注意です。 成功事例紹介の「語られない部分」に注意する 成功事例の話は、限られた時間の中で要点だけが紹介されることが多く、どうしても省略されている部分がたくさんあります。 たとえば、1時間の成功事例セミナーがあるとします。その裏側には、 前提となっている社内の体制や文化 実はうまくいかなかった試行錯誤の過程 関係部署との調整や、社内政治に近いような動き など、話せば3〜4時間はかかるような「隙間」があります。ただ「そこまで話すと長くなりすぎる」「そこはあまり面白く聞こえない」という理由で、省略されていることが多いのです。 本当に力がつくのは、 その事例が自社でも実現できるのか 自分たちがやるとしたら、どこでつまずきそうか を、自社の状況にあてはめて考え直していくプロセスです。その過程で生まれた疑問を言語化し、誰かとやりとりすることで、知識が自分のものになっていきます。 日常の中で専門職レベルの「目線」を育てる 少し違う業界の例ですが、あるアナウンサーの方の話がとても印象に残っています。その方が「どうやって実況がうまくなったのか」と聞かれたとき、こう答えていました。 日常のあらゆる場面で、頭の中で自然と実況するようにしていた。 電車に乗っていても、車窓から見える景色を見ながら、心の中ではずっと実況している。 それを続けていたら、あるとき自分の中で何かが変わった。 （あるアナウンサーの方のエピソードを要約） この話は、ウェブマーケティングのスキルアップにもそのまま応用できます。 自分がお客様としてサイトを見ているときも 広告を眺めているときも 頭の中で 「ここで離脱する人が多そうだ」 「この一言があるから、次を読みたくなる」 「この導線だと、問い合わせまでたどり着けない人がいそうだ」 といった実況を自然にしてしまう状態を目指します。 こうした目線が身についてくると、 自分に足りていない知識や視点が分かる 他社の良い事例を見たときに「何が良いのか」を具体的に説明できる ようになっていきます。「専門家になる」というと大がかりに聞こえますが、 日常の中で当たり前にやることを、少し意識して言語化する習慣 があるだけで、スキルアップのスピードはかなり変わります。 社内だけで完結させないための「セカンドオピニオン」 ここまで、「日常の中で学ぶ」「自分たちの購買行動から学ぶ」という話をしてきました。ただ、もう一つ大事なポイントがあります。 それは、 社内だけで考えていると、ときどき変な方向にまとまってしまうことがある という点です。 全員が真面目に考えていても、視点がどうしても似通ってしまい、「なんとなく皆がそう言っているから」という空気で決まってしまうことがあります。そんなときに役に立つのが、 外部のセカンドオピニオン です。 外部の専門家を「壁打ち相手」として使う 私のところにも、定期的に 「こう考えているのですが、この方向性で合っていますか」 「社内では賛成意見が多いのですが、外から見てどう思いますか」 といった相談が届きます。 こちらからは、 「一般的にはこういう考え方が多いです」 「この前提が抜けているように感じます」 「この条件なら、まずはここから試してみるのが現実的です」 といった形でコメントを返しますが、それをそのまま鵜呑みにしてほしいとは思っていません。むしろ、 社内の意見 外部の専門家の意見 を材料にしながら、 自社なりの折衷案をつくっていく会社ほど、結果として強くなる と感じています。 方向性を決めて、次の一歩を一緒に具体化する 外部の専門家とやりとりをしていると、次のような流れになることが多いです。 現状と課題、やりたいことを共有する 実現可能性や優先順位を一緒に整理する 「まずはこれをやってみよう」という一歩目を決める どの数字が変われば成功といえるかをすり合わせる 例えば、 どのページのどの数値（アクセス数、問い合わせ率など）が変わるはずか その数値を正しく取得できる環境が整っているか といった点は、専門的なサポートがあったほうがスムーズです。一方で、 社内でどんな動き方をするのか 誰がどこまで担当するのか といった部分は、どうしても社内でしか決められません。その役割分担をはっきりさせながら進めていくと、実行フェーズも動かしやすくなります。 高額な定期研修だけが選択肢ではない こうした「日常的な壁打ち」の場を持つために、必ずしも高額な定期研修を契約する必要はありません。私のところでも、いちばん負担の少ないライトなプランであれば、 10万円未満の費用感 で相談いただけるようにしています。 その範囲でも、 日々の気づきを共有してもらう 方向性が合っているかどうかを確認する 数値の見方や、次の一手の決め方を相談する といったことは十分に可能です。そして、そのやりとりを社内の簡単な勉強会や研修に発展させていくと、 お金を大きくかけずに、日常の延長線上でスキルアップの仕組み が作れます。 「常に学べる状態」をつくるための実践ステップ ここまでの話を、実際のステップとして整理してみます。 ステップ1：自分の購買行動を記録する 社