Negocjacje Nielinearne

Czy nasza rzeczywistość jest prosta? Czy zależności pomiędzy ludźmi są zawsze jasne i zrozumiałe? Czy istnieje instrukcja obsługi człowieka? Czy interesy naszych rynkowych rywali i partnerów są dla nas zawsze czytelne? Czy negocjacje to schematyczny i liniowy proces? Zwolennicy klasycznego podejścia do negocjacji zdają się odpowiadać na powyższe pytania „TAK”. Koncepcja liniowych negocjacji, w których jedna strona posiada pożądany przedmiot, a druga możliwości do jego nabycia, a przy tym istnieje jakiś „złoty środek” jest piękna, ale naiwna. Dodatkowo opiera się na założeniu, że w grze negocjacyjnej biorą udział skrajnie racjonalni uczestnicy – problem polega na tym, że tacy ludzie… nie istnieją. W liniowym świecie negocjacje toczą się w niezakłóconym otoczeniu. W „sterylnych warunkach” przypominających świat gier planszowych ze skończonymi możliwościami zagrań – problem polega na tym, że w rzeczywistości takie warunki… nie is