第558回:知名度ゼロで売り始める前に、新しい会社への不安と比較のしやすさを見る

ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。

知名度がゼロの状態から、どうやってネットで認知してもらえばいいでしょうか。新しく事業を始めるときや、別の地域へ出るときなど、こういうご相談をいただきます。

このとき、すぐ広告や集客の方法へ進む前に、考えてほしいことがあります。新しい会社が入ってくることを、お客さんはどう見ているのか。そして、その商品は比較しやすいのか。この二つから見ると、始め方を考えやすくなると思います。

新しい会社であることは、お客さんにとってプラスか

新規参入という言葉は、売る側から見た言い方ですよね。お客さんの側では、知らなかった会社や良いサービスが見つかること自体を、特にプラスともマイナスとも思わない場合もあります。一方で、新しい会社であることが、大きな不安になる商品もあります。

例えば、住宅や車のように高額で、長く使い、アフターサービスも必要なものです。長く続いていること自体が、安心につながりやすい。贈り物でも、自分だけの判断ではなく、相手に渡すものだから、安心できるものを選びたいということがありますよね。

逆に、新しい取り組みや、これまでにない変化を求めているところなら、新しい会社が出てくることを歓迎する場合もあります。つまり、新しいから不利だと一律に決まるわけでもありません。

最初に見るのは、新しい会社から買うことへの、お客さんの抵抗の強さです。そこを考えないまま認知を増やしても、知ったけれど頼むのは不安だ、というところで止まるかもしれません。自分たちが入りたい分野で、どんな受け止め方をされるのかを、出発点として考えてください。

良さを比べやすい商品かどうかでも、難しさが変わる

もう一つは、比較検討のしやすさです。この価格で、この性能や内容を得られる、と数字などで比べやすい商品なら、会社の新しさだけで判断されない可能性があります。型番がある商品などは、比較しやすいものの例ですね。

反対に、良さが数字では表しにくいものだと、他社との違いを知ってもらうまでに、別の説明が必要になります。たくさんの商品があり、それぞれが違うことを言っている中で、買い手が何を基準に選べばいいのか分からない。そういう状況へ入っていく難しさもあります。

新しい会社への抵抗が強く、良さも比較しにくい。その組み合わせなら、認知してもらってから買ってもらうまでの難易度は高いと考えた方がいいでしょう。だから無理だということではなく、難しさを知ったうえで始める必要があるということです。

新規参入への抵抗と、商品の比較しやすさを合わせて、必要な進め方を考えます。分かって始めるのと、何となく始めてから気づくのとでは、予算の使い方も、数字の変化の受け止め方も変わってきます。

商品を固定してから、売り方だけで解決しようとしない

事業の準備をして、商品もできて、さあ売ろうとなったところで、実はこの条件では難しいと分かる。そこから変えるのは大変ですよね。できれば、最初から、使える予算や人の範囲で、どこなら受け入れられやすいかを考えておきたいところです。

全国のいろいろな商品と比較され、良さを伝えるにも多額の費用が必要で、その予算は出せない。そういう場合は、今の商品をどうにか売る方法だけを探すより、自分たちの力を発揮できる相手や場を探す方がよいと思います。

このお客さんの、この困りごとであれば応えられる。そういうところを見つけてから、商品やサービスの組み合わせ、見せ方を考える。既に始めている事業でも、全部は変えられないとして、どこまでなら見直せるかを考えてみてください。

集客の前に、相手と商品を調整できる余地を残しておくことが大切です。Webのテクニックだけで、どんな商品でも売れるわけではありません。実際の価値以上に見せてしまうと、使った後の感想とのギャップが大きくなり、次も選んでもらいにくくなります。

逆に、求められる商品やサービスがあれば、後から入っても取れる可能性はあります。代理店などの力を借りる場合も、相手の市場に合う商品がある方が、その良さを広げるために動きやすいはずです。

最初のWeb活用を、商品を磨くためにも使う

ゼロから始めるときは、最初から売上だけを求めるのではなく、反応を得て、商品やサービスを磨くためにもWebを使ってみてください。どの情報が見られているかを確かめたり、広告の文章を変えて、どちらに反応があるかを見たりする。そうした結果を、次の見せ方や商品へ戻していきます。

その意味で、私は、地域で実際に活動できるところから始める方法もあると思っています。全国向けに一度に売ろうとするより、地元でお客さんとの接点を持ち、反応を聞きながら改善しやすい場合があるからです。

地域の活動へ参加する、タウン誌などで知ってもらう、協賛やコラボレーションを考える。ネットの外にも接点はあります。将来は全国を目指していても、まず地域で商品を磨きながら足場を作る方が合うこともあるわけです。

知名度を増やすことと、お客さんに受け入れられる形を確かめることを、一緒に進めます。私のお客さんには地域の会社が多いので、そういう見方になっている面もありますが、限られた予算で考えるなら、検討していただきたい選択肢です。

一方、無理に大量の営業をして、その場の反響だけを取ろうとすると、選ばなかった人に悪い印象を残すこともあります。これから長く事業を続けるのですから、後から負担になるやり方も避けたいですね。

まず、お客さんが新しい会社をどう見るのか、何を基準に比較するのかを考える。そして、自社の使える力で応えられるところから、反応を得ながら進める。知名度がないと悩んだときは、その前提まで戻って、事業の始め方を見直していただければと思います。

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