第287回：プライバシー保護が強くなり追跡できなくなるWebの中で中小企業が思考すべきこと

De Webコンサルタント中山陽平の「中小企業を強くするWebマーケティングラジオ」ラウンドナップ・Webコンサルティング代表中山陽平

ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。

今回は、プライバシー保護が強まり、追跡型の広告が使いにくくなっていく中で、中小企業は何を考えるべきかを整理します。話の中心は、広告のテクニックではありません。もう「少し出せば何とかなる」という時代ではなくなりつつある中で、広告との付き合い方そのものを決め直す必要がある、という実際の現場的な話です。

このPodcast/書き起こしで得られること（要点）

追跡型広告が弱くなる流れは一時的ではなく、ひっくり返しにくい前提だと理解できる。
広告の最適化はAI任せに見えても、実際にはデータ量と予算がないと十分に回らないと分かる。
中小企業の現実的な道は、広告に頼らない集客基盤を育てるか、広告費を吸収できる商品設計へ寄せるかの二方向に整理できる。
単発で少額の広告をつまみ食いするより、方針を決めてリソースを寄せる方が健全だと見えてくる。

脱追跡で変わる広告の前提

これまでのネット広告は、クッキーなどを使って、見たページや興味関心に応じた広告を追いかけるやり方が非常に強力でした。いわゆるリターゲティングやリマーケティングが効きやすかったのは、その仕組みが広く使えたからです。

追跡型広告のやりやすさは下がる

ところが今は、プライバシー保護の流れの中で、その前提が崩れています。Appleの対応やブラウザ側の方針転換もあり、個人を追いかける形の広告はやりにくくなっています。Googleも広告事業を持ちながら、個人を特定しにくい形へ寄せる動きを進めている以上、この流れを元に戻すのは難しいと考えた方が自然です。

AI最適化は魔法ではない

では、その代わりに何が起きているかというと、より多くの運用データをもとにAIで最適化する流れが強まっています。けれど、これは裏を返せば、十分なデータが取れないアカウントでは性能が出にくいということです。AIが勝手に何とかしてくれるように見えても、その手前に、長期間・一定規模で運用されたデータが必要になります。

小規模事業者が直視すべき現実

この変化は、中小企業にとってはむしろ厳しく働きます。今まで比較的手を出しやすかった広告が、予算の少ない会社ほど扱いにくくなるからです。

月数万円では回りにくい

たとえば月5万円程度の予算では、十分な最適化が働きにくいという話が出てきます。代理店へお願いしても、その金額では制作や分析にかけられる工数が限られ、まともに回しづらい。自分でやるにしても、データは貯まりにくく、改善の余地も見えにくい。つまり、少額でちょっと試すだけでは、以前のような成果を期待しにくくなるわけです。

単発広告への期待が危ない

特に危ないのは、「いざとなったら広告を少し打てば埋められる」という感覚です。地域名と業種名のように明らかに狙うべきキーワードへ単発で出すなら意味はありますが、何となく困ったところだけ広告で埋めるやり方は、だんだん効きにくくなります。むしろその費用を、サイト全体の改善や別の集客導線へ回した方が良いことも増えていきます。

現実的な二つの方向

ではどうするか。今回の回では、大きく二つの方向に整理しています。

広告に頼らない基盤を育てる

一つは、自然検索のコンテンツ、SNS、LINEなど、広告を使わずに接点を作れる仕組みへ寄せていくことです。地域商圏が限られている会社なら、無理に広告で広げなくてもよい場面は多くあります。チラシ、看板、DMのようなオフライン施策も含めて、自社に合う接点を厚くする方が健全なケースは少なくありません。

広告が回る商品設計へ寄せる

もう一つは、将来的に広告をきちんと運用できる状態を作ることです。そのために必要なのは、広告費を払っても成り立つ商品や仕組みを持つことです。単価が低く、粗利も薄い商品では、クリック単価や検証コストに負けやすくなります。逆に、ある程度の利益があり、継続購入や次の商品につながる設計があるなら、広告の世界に入っていきやすくなります。

商品側の準備が先に来る

広告の腕前以前に、何を売るかが重要だというのが今回の実際の現場的なポイントです。

粗利、バックエンド、継続性を設計する

一つの商品でしっかり利益が出るようにする。あるいは、フロントの商品からバックエンドへ自然につながる流れを作る。サブスクのように継続収益の形へ寄せる。こうした設計があると、広告費を払ってでも取りにいく意味が生まれます。逆に、1件あたりにほとんどお金をかけられない商品だと、広告運用の土台自体が弱くなります。

Webで伝わりやすい売り方にする

さらに、Web上で売りやすい形にすることも大事です。触らないと分かりにくいもの、匂いや質感が中心のものは、それだけ難易度が上がります。だからこそ、見せ方やパッケージを工夫し、オンラインでも価値が伝わる状態に近づけていく必要があります。広告の前に、売れる形へ整えることが先です。

まとめ：広告は魔法ではなく設計の結果

脱追跡の流れの中で、ネット広告はますます「きちんと運用しないと勝てない領域」になっていきます。少額で少し出せば自動で成果が出る、という期待は持ちにくくなりますし、AI最適化も十分なデータと予算があってこそ力を発揮します。

だから中小企業が先に決めるべきなのは、自社は広告に頼らない基盤を育てるのか、それとも広告が回る商品と仕組みを作るのか、という方針です。その整理をしないまま、場当たり的に広告をつまみ食いするのが一番危ない。広告は魔法ではなく、事業設計の結果としてうまく回るものだと捉えることが、これからますます大切になります。