第577回:Webのパートナー選びで確認したい、データ・成果・契約終了後のこと

ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。

広告、Webサイト制作、コンサルティングなど、Webのパートナーを選ぶときに押さえておきたいポイントをお伝えします。これから探す方には選定時の質問に、既に付き合いがある方には、今後の関係を考える材料にしていただければと思います。

こういう話は、どうしてもその人の立場が入ります。私もなるべく偏らないよう心がけていますが、普段は中小企業の現場を中心に支援していますので、その経験からの見方として受け取ってください。

契約が終わっても、アカウントやデータを自社で使えるか

最初に確認してほしいのが、広告や解析のアカウント、データを、自分たちで管理できるかということです。私が現場で接すると、まだ「管理画面は見せられません」「解約後にアカウントを渡すことはできません」というケースがあります。代理店自身のアカウントの中で運用していて、切り離せないという説明をされる場合もあるんですね。

仕組みはツールによって変わりますので、聞き方としては、「契約が終了した後も、そのまま広告や解析の画面を見て、自社で管理できますか」と確認していただくとよいと思います。契約中も、元の数字を自分たちがいつでも見られる状態になるかを聞いてください。

代理店が作ったレポートを通してしか数字を見られない状態は、私は怖いと思います。相手がきちんと仕事をしているかを確認するためだけではありません。営業やマーケティングは会社の生命線ですから、その情報を自分たちで見られるようにしておく必要があります。

お互いが数字を見て、その上で定例や日々のやり取りの中で意見を交換し、良い方向へ進んでいく。それが本来の関係だと思うんです。「こちらで全部やりますから、皆さんは見なくていいですよ」と遠ざけるより、「ぜひ見てください。見方が分からなければ教えます」と言ってくれるところを選びたいですね。

「成果が出た」の中身を、売上につながるところまで確かめる

何を成功と見なすかも、すり合わせておきたいところです。アクセス数、表示回数、クリック数、SNSのフォロワー数は、指標にはなります。ただ、それが増えたから必ず売上につながるとは限りません。

例えば、フォームの送信が増えたとしても、中身を見たら営業メールが増えていただけ、ということがあります。それを見ずに「コンバージョンが伸びましたね。良かったですね。これからも続けましょう」で終わってしまうのは困ります。

問い合わせの数だけでなく、どんな内容が来て、その後の商談や成約につながっているかまで気にしてくれる相手かを見てください。全部が見込み客からの問い合わせだったとしても、今回のキャンペーンから来た人はどのくらい関心が高いのか、というところまで確認してほしいんですね。

私たちも、可能であれば問い合わせの内容を共有していただいています。ただ、会社によっては情報の取り扱いなどの関係で、そこまで共有できないこともあります。その場合も、見込み度や営業メールがどのくらい混ざっているかは確認するようにしています。

もちろん、クリック数などが成果と連動していることを、お互いに確かめた上で、その数字を伸ばそうとするならよいと思います。そういう前提がまだない段階では、Webの数字の先まで一緒に見てくれるパートナーを探してほしいのです。

提案された施策が、何のためなのかを聞く

ページを増やしましょう、内部リンクを調整しましょう、広告の配信先を増やしましょう。こういう個別の提案は出てくるけれど、大きな絵がない。これも気をつけたいところです。

手段だけを提案するのは、正直、楽なんですよね。AIでこういうことをしましょう、コンテンツを増やしましょう、と言うこと自体はできます。でも、それがどのくらい成果につながるかは、やり方次第です。

例えば、1年後にはこのくらいの規模で、こういう話題をカバーできるようにしたい。そのために今はこれをやりましょう、という説明なら分かります。毎月、単発の施策と見積もりだけが出てくるのでは、会社をどういう姿にしたいのかが見えません。

「何を目的に、自分たちの会社をどうしたくて、この施策を提案しているのですか」と、意図を聞いてください。立派な戦略資料が必要ということではなく、何を実現したくて、この手段を使うのかが分かることが大切です。

定例会で専門家から提案されると、よく分からなくても「やります」「検討します」と言ってしまいがちだと思います。でも、分からなかったら、分からないと言ってよいんです。私が現場に行っても、皆さんがずいぶん萎縮しているなと感じます。

相手に合わせた言葉で説明し、質問にきちんと答えられるか。そこで相手の力が見えてきます。意地悪をするためではなく、お互いに理解するために聞いていただきたいと思います。

契約の終わり方も、始める前に確認しておく

伴走型の支援は、終わりが分からなくなりがちです。会社から課題が全部なくなることは、まずありません。「ここも改善の余地があります」「他社がこれをやっているのでやりましょう」と言い続けようと思えば、きりがないんですね。

でも、何となくだらだら続ければよいというものではありません。私は、最終的には皆さんが主体になり、必要なときに外部の力を使える関係がよいと思っています。別の代理店に頼んでみることも含めて、自社で選べる状態を目指してほしいのです。

契約が終わったときに何が残り、どのように引き継げるのかを、先に聞いておいてください。いつか良い意味で身を引くことを考えている会社なら、そのときにスムーズに移れるよう準備しているはずです。

「やめたらこれができなくなります」と言われて初めて困ることが分かるのでは、判断が難しくなります。契約書も、何となく大丈夫だろうで済ませず、終了の条件を含めて確認してほしいと思います。法律に関わる内容で分からないところは、その分野が分かる方に相談することを前提にしてください。

提案に来た人が、そのまま担当するとは限らない

実際に誰が担当するかも確認してください。提案のときには、提案が得意な人や経験のある人が来て、その後の運用は別の人が担当することがあります。

同じ会社にも、経験の豊富な人から、まだ駆け出しの人までいます。提案を聞いて「この人と一緒に仕事をしたい」と思ったら、「実際にもあなたが担当してくれるのですか」と聞いてください。

違う人が担当するのであれば、契約する前に、その担当者にも同席してもらい、できれば本人から提案を聞くことをお勧めします。そこで印象が良ければ、それでよいと思います。

提案のときは馬が合うと思ったのに、実際に始まったら話が合わない、期待したレベルと違う。これは本当にあります。確認したときに、きちんと担当者を連れてきてくれるかも見ておくとよいですね。

社内の営業やサポートとも、一緒に進める姿勢があるか

外部の会社だけで完結できることは、私の実感として少なくなっています。コンテンツを作るにしても、世の中に出ている情報を集めるだけでは、自社らしい材料はなかなか出てきません。

皆さん自身が持っている情報を出すには、社内の方にインタビューしたり、営業やカスタマーサービスの方と話したりすることが必要になります。

Web担当者だけでなく、お客さんに接している社内の人とも連携しようとしているかを見てください。その意識がある会社なら、「営業の方にもご挨拶させてください」「やり取りできるようにつないでください」と、最初から声をかけてきます。

「全部うちがやるので大丈夫です」と言われると楽に感じるかもしれません。でも、皆さんと一緒に取り組むというイメージを持っている相手の方が、私はよいと思います。

レポートの分かりやすさと、AIを使う範囲を確認する

レポートも、ページ数が多ければよいわけではありません。毎月20〜30ページの数字が並んだ資料を送られても、それを読むために皆さんの時間がかかってしまいます。レポートは、できるだけ短い時間で現状を把握してもらうためにあるものです。

私たちもセカンドオピニオンでレポートを見ることがありますが、数字を持ってきて「現状はこうです」で終わっているものがあります。本来は、この数字からこう考えるので、次はこうしたい、具体的にはこれをやりたい、という流れがあるはずなんですね。

数字と提案のつながりが、読む側に分かるレポートになっているかを確かめてください。唐突に提案が出てきて、なぜそれをやるのかが見えないものは、気になります。

レポートの例を見せてもらうのも、一つの参考になります。ただ、うちも会社ごとに作り方が違うので、例を見せてと言われると難しい面はあります。また、価格がとても低いプランで、定型のレポートになる場合もあるでしょう。そこは費用と提供範囲も含めて見てください。

あとは、どこでAIを使うのかも聞いておきたいですね。広告のクリエイティブやコンテンツ作成など、どの部分で使うつもりなのか。私たちも、AIを使うときには、そのことを伝えるようにしています。

これは私たち自身のリスクを減らす意味もあります。「実はここでAIを使っていました」と後から分かるのではなく、使ってよい範囲をきちんと把握して取り組んでいるか、という観点で確認していただければと思います。

自社が力をつけることを応援してくれる相手を選ぶ

一つに絞って言うなら、卒業を応援してくれるところがよいかなと思います。自社の成長を考えてくれる相手なら、数字を見られるようにし、判断できるように説明し、契約が終わるときのことも考えてくれるはずです。

もちろん、卒業したら一切の付き合いをなくすという意味ではありません。私たちも、基本のプロジェクトが終わった後に、月ごとの話し合いなど、シンプルな契約へ変えて続けることがあります。関係ができた上で「最近どうですか」と相談できる形は、あってよいと思うんですね。

一つの取り組みを終えて自社でできることを増やし、次の段階でまた必要な支援を受ける。そういう入学と卒業を繰り返すような関係が、私としては理想です。

アカウントやデータ、担当者、終了条件は具体的に聞けます。提案については「何のためにこれをするのか」を聞き、分からないところは分からないと伝えてください。今のパートナーとの関係を考えるときにも、確認の材料にしていただければと思います。

関連コンテンツ

実際の担当者や見積もりを比べる段階では、次の記事も確認の材料になります。

会社の実績と担当者本人の相性を分けて考える方法は、第205回：Webサイト制作会社の選び方で詳しくお伝えしています。

費用を比較するときには、第263回：一括見積もりで作業範囲まで比べる考え方も参考にしてください。

制作会社を探すところから整理したい方は、Webサイト制作会社の選定ガイドもご覧ください。

担当交代や契約終了に備えるときは、担当交代や契約終了に備えて引き継ぎを準備するも参考にしてください。

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