第583回: タイパ重視のユーザーに対してやるべき事は？｜良いことばかり書いても売れない時代のWeb戦略

من Webコンサルタント中山陽平の「中小企業を強くするWebマーケティングラジオ」ラウンドナップ・Webコンサルティング代表中山陽平

ラウンドナップWebコンサルティングの中山陽平です。今回は、商品やサービスを比較検討してもらうための情報を、どんな順番で出すかという話です。

以前は反応があったチラシの打ち出しが効かなくなったり、Webでもうまく伝わっている気がしなかったり。問い合わせでお客様が聞いてくるポイントも、何か変わってきたな、と感じている方もいるのではないでしょうか。

もちろん、そこにはいろいろな要因があります。今回はその中でも、「まず良さをアピールするのか、それとも不安を解消するのか」という順番に絞ってお伝えします。

良いところを積み重ねれば、条件の厳しさを上回れるか

従来の売り方では、まず興味が湧く、欲しくなるような情報をたくさん並べていくことが多かったと思います。良いところを十分に知ってもらえれば、多少値段が高かったり、導入が大変だったりしても、買ってもらえるだろうという考え方ですね。

広告用のランディングページは、特にそういう形が多いですよね。導入するメリットや価値をたくさん書き、その後で「実は価格がこのぐらいです」と、買う方には少しマイナスになる情報を出す。普通の商品紹介ページも、基本的には同じような構造になりがちです。

ただ、私がお客様の反応を見て感じているのは、成功したい気持ちだけでなく、失敗したくない、無駄な時間を過ごしたくないという気持ちが強いということです。頭もお金も、無駄なことには使いたくない。タイパやコスパという言葉も、その一つの表れとして考えるといいのではないかと思います。

お客様が先に確かめたい購入条件を見せる

もちろん、他の商品との違いやメリットも知りたいはずです。でも、その前に「この金額以内に収めたい」「サブスク形式は避けたい」という条件があるかもしれません。

サービスなら、自分の工数をなるべく割きたくない、考えることを少なくしたい。あるいは、なぜこれを選んだかを周りにくどくど説明しなければいけないものは避けたい、ということもあるでしょう。

そうしたお客様が嫌だと思っていること、避けたいと思っていることについて、先に分かるようにした方がいいケースが増えていると感じています。

解決できるなら、それを伝える。解決できない場合も、ただ「できません」と書くのではなく、「ご利用に当たっては、皆さんにもこういうことをしていただく必要があります」と、必要なことを最初に示しておくんです。

素早くスクロールする人は、条件を探しているのかもしれない

ヒートマップなどで動きを見ると、すごい勢いで下まで見ている人がいますよね。ざっと全体を眺めているだけ、と受け取りがちですが、自分にとって譲れない条件が書かれている場所を探していると考えられる場合もあります。

何かを買うなら、金額、購入形態、契約上の縛りなどを先に探す。それがクリアになれば、「これを検討しても時間の無駄にはならなそうだ」と思い、初めてメリットや他との違いを読もうとする。私は、そういう見方をするお客様がいることを意識した方がいいと思っています。

売り手としては、最初に自分たちの良さを書きたくなります。でも、それが伝わるのは、お客様が読む気になってからの話なんですね。

代わりの商品もありますし、なければないで何とかなるものもあります。だから、比較に無駄な時間を使わないよう、先に自分の条件で絞り込もうとする。その情報を探しやすくしておくことが大切です。

後から条件を知ったときの、がっかりを減らす

良いところをずっと読んだ後で、「でも、自分には高いじゃないか」「導入した後、こんなに頑張らなければいけないのか」と分かったら、お客様はどう思うでしょうか。

売る側が悪いことをしたつもりでなくても、「それを早く言ってくれよ」と感じることがあるんですね。理不尽といえば理不尽かもしれませんが、そう思ってしまうことはあります。

条件を後から知った失望が、商品やサービスへの嫌な印象として残ってしまうことは避けたいです。本来なら、自分は買わなくても「前にこういうツールがあったよ」と紹介してもらえたかもしれない。それが、がっかりしたことで紹介する気にならなかったり、「あれはあまり良くなさそうだった」と言われたりする可能性もあります。

ですから、「これができません、あれができません」と並べる必要はありませんが、「こういう価格です」「こういう条件です」「こういう作業が必要です」と、自然に伝えておいた方がいいと思うんです。